做外貿(mào)的朋友，相信大家一般都是用FOB價格比較多，ELC價格接觸的比較少。

ELC（Estimated Landed Cost）是真正意義上的到岸價，指貨物直接運到客戶倉庫的價格。

在FOB的基礎(chǔ)上，還需要加上到目的港的海運費，保險，當(dāng)?shù)氐倪M口關(guān)稅，到客戶倉庫的運費和雜費。

但對于部分買家來講，尤其是一些大客戶，報ELC價格是非常有必要的，光有FOB價格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

有的朋友過去沒有接觸過ELC,但并不代表未來不會，所以今天我們來談?wù)凟LC價格的相關(guān)問題。

01、ELC的優(yōu)勢在哪？

在外企工作的朋友，可能對ELC了解的比較多，因為它能直接讓你和那些進口商競爭，占更多的優(yōu)勢。

我舉個例子，比如美國一個大零售商，平時向美國當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司進口一套沙發(fā)，是495美元，這個價格包含了美國貿(mào)易公司送貨到美國零售商的中央倉庫的費用。

但是你作為中國的供應(yīng)商，你的報價是FOB305美金。

那零售商的buyer如何判斷是你的FOB 305美元價格好呢？還是美國當(dāng)?shù)刂苯硬少彛?95美元價格好？

他需要去計算進口成本，核算裝柜和各種費用，計算海運費，還有進口的關(guān)稅，和內(nèi)陸運費，和一系列雜費，然后分?jǐn)偟矫恳籶c…

在經(jīng)過一系列調(diào)查之后，最后才能算出你的價格，和美國進口商的價格，哪一個更便宜。

實際上，如果不是特別重要或者是很大的項目，buyer沒時間，也沒有興趣一樣樣計算。

直接下單給美國進口商，溝通會更方便，同時也省了很多麻煩，不是么？

所以，這時候elc價格的價值就能體現(xiàn)出來了。

想要爭取更多的機會，和美國那些進口商一爭高下，你就要量化一些成本，要讓buyer明白，他在美國當(dāng)?shù)夭少彛罱K的價格是495美元。

但是如果問你采購，你的FOB是305美元，但是加上各種成本，你計算了大致的ELC價格，只需要395美元左右。

足足比他在美國當(dāng)?shù)刭徺I可以便宜100美元！

在這樣的價格差距下，不管最后結(jié)果如何，至少你成功進入了客戶的視野。

再找機會繼續(xù)跟進，后續(xù)的打樣，談判，下單，那就是水到渠成的事情了。

02、ELC針對的是當(dāng)?shù)剡M口商

前面說了這么多，大家應(yīng)該能明白ELC價格的優(yōu)勢了，不過我要特別提醒大家一點，ELC價格只有在特定的情況下才能發(fā)揮它的價值，不是任何時候都把它搬過去用。

你要知道你的競爭對手是誰。

如果你了解到，你是在跟客戶當(dāng)?shù)氐倪M口商競爭一個項目，那ELC價格就很有必要了，有了進口商報價作為參照物，就能砍殺進口商。

但如果你的客戶一直都是在中國進口，跟別家都是做FOB，拼柜走，那么再報ELC價格，就沒有任何的意義。

舉個例子，就好像一個杯子，一個供應(yīng)商報價3美金；

一個紙巾盒，客戶的另一個供應(yīng)商報2.75美金；

你這邊有一個手機架子，你偏偏要報ELC價格 5.15美金。

你只會讓客戶覺得你瘋了，盡做些無聊的事情。

03、關(guān)于ELC的幾個疑問

關(guān)于ELC價格，之前有朋友提出了幾個疑問，我覺得還挺有代表性的，大家可以來看看：

“冰大，對于ELC價格，我還有幾個不明白的地方，希望你能解答：

第一：從構(gòu)成上來看，ELC和DDP非常類似，那為什么不讓供應(yīng)商直接報FOB價和DDP來對比？

ELC只是預(yù)估的價格，而DDP是貿(mào)易術(shù)語，可作為直接交易的價格，買家用FOB價格和DDP價格來對比不是更為準(zhǔn)確嗎？

第二：如果我和另外一家工廠同時報FOB價和ELC給客戶，我的FOB價比他們高，ELC比他們低，客戶會不會更傾向于FOB價低的那家工廠？

畢竟我們是以FOB價來成交。

這種情況您怎么看呢？”

04、報ELC價格的最終目的

上面的這幾個問題都不錯，我來逐一回答下。

首先，我要強調(diào)下，ELC只是一個參考的價格，是預(yù)估到客戶所在地的價格。

這個價格唯一的目的，就是把自己跟客戶當(dāng)?shù)氐哪切┻M口商放在同一個level競爭。

把本身沒有可比性的價格，變得有可比性，也讓進口商沒法模糊參照物。

ELC價格怎么報，這里面是有技巧的。

我會故意報得相對便宜，但是又不離譜，在一個可以自圓其說的范圍內(nèi)，

這些都是為了讓客人覺得，在我這里采購，可以比在別人那里省出不少錢。

但是實際上，你懂的，既然是estimated landed cost，有estimated，是“預(yù)估”，既然是估算，肯定會有誤差嘛。

直接報DDP，那就是一錘定音，這里面操作空間太小，對于我們反而不利。

至于這位朋友問，是不是客戶一定會選擇FOB價格低的供應(yīng)商？

其實不一定的，你的FOB價格比別人高，但ELC價格卻比別人低，客人會有這樣的疑慮——

為什么你的ELC價格過低，是不是你的貨代比較實在，價格比較好？

還是說另一家供應(yīng)商不靠譜，故意FOB報低價，然后在其他地方注水，從而惡意搶單？

客人會想到各種可能性，自動腦補出一部甄嬛傳來。

而我用ELC的手法，就是看準(zhǔn)了很少有同行可以做到這一點，一方面不專業(yè)，一方面怕麻煩。

能做到的，無非就是香港那些貿(mào)易公司。

但是我跟香港公司競爭，一點不慌——

論專業(yè)，我不弱于他們，甚至更強；

論價格，我依托內(nèi)地供應(yīng)商，成本控制這塊，還有管理成本這塊，我比他們更好。

所以，這樣一來，我機會就很大。

說了這么多，不知道大家明白沒有，ELC價格的一個重要作用，就是模糊價格和客戶視線，為自己爭取更多的機會。

文章來源于互聯(lián)網(wǎng):外貿(mào)elc是什么意思？ELC的優(yōu)勢在哪？