外貿付款方式的風險防范

　　訂單談到末尾時，大家最關心的莫過于兩件事：一是成交價格，成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤;二是付款方式，付款方式除了決定了訂單能否安全收匯外，還有另外一個作用是能否帶來預期的正現金流。

　　今天我們就來看一下各種付款方式的風險程度，從低到高： 100% T/T advance

　　注意這個是款到生產，不是款到發貨。這種付款方式意味著還沒有開始生產就收到全部貨款。對于出口方來說是風險為0的方式，但對于進口商來說風險是最大的，一般適用于樣品單或者小訂單。

　　T/T定金+T/T尾款發貨前付清

　　這個付款方式是非常安全的，定金比例收得越高，安全系數越高。當然也有些很極端的情況，客戶付完定金之后棄貨或倒閉了，但這概率是非常低。

　　如果出現收到定金但客戶棄貨的情況，只要沒有發貨，可以轉賣給其他客戶或者降價處理，所以應對方案還是比較多的。

　　T/T定金+尾款即期信用證

　　一般而言是30%T/T、70%尾款信用證，T/T 比例越高越好。采用這種付款方式，必須在發貨上船拿到提單之后才能交單。

　　信用證收款的最大風險在于出現不符點之后客戶拒付，但客戶在支付了T/T 定金后，即使信用證出現不符點也基本上會接受不符點付款贖單，所以這種付款方式也非常安全。

　　需要注意的是，出口商應該先收T/T定金，然后是尾款即期不可撤銷信用證。

　　曾有孟加拉國的客戶使用70%金額信用證做定金、30%尾款見單據T/T的付款方式，這是非常不安全的，因為貨物上船拿了全套單據之后，如果客戶不付T/T尾款，出口方的處境將變得非常尷尬，不交單的話貨到港了會產生滯港費，交單后客戶不付尾款又沒有有效手段約束。

　　以上3種付款方式都比較安全，如果出口商對風險控制得比較嚴格，那以上三種方式絕對是首選，基本上不會有壞賬和收不到貨款的風險。但除了付款方式本身，出口商還需要考慮當時具體的經濟和政治狀況。

　　部分定金+部分尾款見提單復印件

　　這是最常用的付款方式，最通行的比例是30%T/T+70%尾款見提單副本，實際操作時也會有變化，比如對一些付款方式好的老客戶也可以采取20%T/T+80%尾款見提單支付。

　　這種付款方式的安全程度也比較高，但也有一定的風險點：

　　1、客戶經營狀況發生重大變化。例如客戶資金無法周轉，資金鏈斷掉，就可能出現付了部分定金但無力支付尾款的情況。

　　針對這種情況，出口商應該在確定付款方式之前調查客戶實力、經營狀況等，具體可以Google搜索客戶背景或者向該客戶的國內其它供應商了解。

　　如果對對方信用沒有很大的把握，那可以采用提高定金比例的做法，比如將定金提高到50%，這樣客戶棄貨的風險就大大降低了。

　　2、國際環境發生突然劇變。比如客戶國家的匯率突然大跌，這時候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小，像10%-20%左右，客戶是很有可能直接棄貨。

　　還有一些情況是戰爭影響，針對這樣的情況，出口商需要經常關注國際環境和國際形勢。遇到經濟動蕩地區的客戶訂單，可以通過提高定金比例或者要求發貨前付清的方式，降低收款風險。

　　3、第三種情況是詐騙。一小部分無良貨代會跟客戶勾結，出現無單放貨的情況。

　　4、部分南美國家規定。如果記名提單上的收貨人是實際進口方，他可以憑提單副本提貨。這些國家主要包括巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達黎加、多米尼加、委內瑞拉。

　　針對這種情況，出口商需要把提單收貨人盡量用To Order，即收貨人不確定，憑shipper發貨人的指示。發貨人在收到全款后可以對提單進行背書，也就是提單背面敲發貨人的英文章，然后再寄正本給客戶。

　　總結一下，對于 T/T 定金+尾款見提單支付的付款方式，有以下幾個辦法可以降低收款風險：

　　1. 盡量用To Order而不是實際收貨人名稱作為提單收貨人。這可以增加發貨人對貨物的控制權，但有個弊端，就是To Order指示提單不能電放，碰到需要提單電放的客戶，必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。

　　2. 盡可能提高定金比例。當進口國/地區的經濟或者客戶經營狀況發生變化，這能夠降低客戶棄貨的風險。即使客戶真的棄貨，定金也可以彌補把貨拉回來和處理轉賣的成本。

　　3. 明確見提單5日或者10日內支付尾款，給客戶一個付款期限。有的客戶出于資金周轉的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款，一些惡意拖延的客戶甚至故意不付。延期支付貨款會給出口商帶來匯率損失，因此可以以此為依據索償。

　　4. 密切關注國際形勢，對有風險的國家/地區要嚴格把握付款方式。比如看到有些匯率大幅下跌，或者政治環境動蕩有戰爭風險等，碰到這些國家/地區的客戶，在接單前尤其要嚴格審視付款方式帶來的風險。

　　預警提醒：高風險國家收款注意事項

　　建議核查方式：

　　首先，讓客戶付一筆定金過來，看銀行能否正常入賬。如果是近期已有交易的老客戶，則可以相對靈活一些，畢竟已有正常入賬經歷。但有定金總歸更好，一方面降低客戶信用風險，另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動。

　　其次，在獲知客戶及付款銀行之后，自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風險信息。

　　建議做以下風險應對：

　　首先，對于明確列入受制裁名單的國家/實體，一般情況下是不建議繼續交易的。

　　其次，經核查正常的匯款銀行，與客戶書面約定后續必須用這家銀行付款，避免不必要的風險和糾紛。

　　再次，做DP支付方式的，確保美元入賬之后，再放單。

　　最后，投保出口信用保險，轉嫁風險。

　　進行付款方式談判時注意五個要點：

　　第一：調查分析客戶

　　針對關于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況。看客戶的規模，對口程度以及采購量：

　　01. 客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對客戶的提問(考量和試探)。

　　02. 客戶公司網站的研究(幾個主要頁面以及下載客戶的E-Catalog, 研究并找出有價值的信息點) 。

　　03. 搜索引擎的搜索技巧(谷歌，谷歌地圖等)了解客戶的實力，網絡活躍度，網上B2B詢價記錄，行業目錄的自我簡介，上下游客戶，供應的主要客戶群體等。

　　第二：永遠記得你的底限在哪

　　有些外貿公司的業務員和國外客戶談付款方式時太急于拿到訂單，置風險于不顧，對客戶的付款方式太容易妥協。風險發生時，損失巨大。

　　付款方式應該盡量掌控主動權，可以適當的妥協，但是一定要堅持必要的底線，避免后期收不回貨款的風險。如果妥協了，以后的合作會比現在的談判痛苦百倍。

　　第三：注意談判的順序和節奏：與客戶談訂單時，盡量把付款方式放在最前面來談。

　　第四：開始階段盡量不以公司制度來壓對方

　　每個客戶都有不同的采購習慣，上來就拋出公司制度，有種強迫客戶的感覺，很有可能造成溝通“斷裂”。客戶可能會沉默不作回復，也有可能很快就回復你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規定，我們只做L/C。

　　另外，有爭議千萬別立馬說去請示一下領導，這么一來反而讓自己沒有后路可退，最好是在談到一定階段僵持的時候再去請示領導，這才是合理的做法。

　　如果最終實在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個銷售人員真的無法違背公司的制度。

　　這時候兩個選擇：

　　01. 看看我們是否在價格上做得更好一點?(付款方式上不讓步)

　　02. 讓我去請示一下我們領導，看看是否可以做些讓步?(準備做一定程度妥協)

　　第五：使用合理的戰術和話術

　　(1)價格引誘

　　付款方式和價格，兩者可以相互利用。談價格遇到困難時，可以嘗試適當給出更好的付款方式來吸引客戶。談付款方式的時候，有時候為了獲得理想的付款方式，也可以價格上進行一定讓步來吸引客戶。

　　(2)裝困難博同情

　　正常常見的理由：最近廠房 (或分廠/ 新的車間 / 新的生產線 / 投入新的設備)

　　牛逼點的理由：公司前陣子拿了一個很大的政府投標訂單，前期已經墊了大筆資金資金有點緊張，因此我們對于接受T/T50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣。

　　現在我們的確處于艱難時期，希望得到您的理解和支持!裝困難博同情，很多客戶還是吃這套的。

　　(3)貨期提前

　　比如：客戶要做L/C，你只想做T/T。可以先試探一下，告訴客戶，現在是旺季，幾乎每天都收到客戶的訂單，如果做T/T的話，資金到賬快些，生產安排上可以保證早些生產，交貨期要相對早一些。

　　(4)行業標桿客戶法

　　在討價還價的時候，我想外貿業務員總會碰到這樣的情況：客戶說我們價格高，會發來一個別的供應商發給他的PI，價格很低。

　　正所謂來而不往禮非禮也。其實，無論是談到付款方式還是價格，出現僵局的時候，也可以試下此方法，因為優點是：要么很快見效，要么無效。

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