一、印尼紙尿褲Top3

都說母嬰賽道競爭激烈，已是紅海一片。但往往越是人多的地方，越容易出“高手”。

國產母嬰品牌MAKUKU就是其中之一，這是一個總部位于上海，2020年正式成立的年輕品牌。雖然入局頗晚，但其后發勁頭十足。

MAKUKU公司簡介 圖源：天眼查

成立的頭一年里，MAKUKU便把目光放在東南亞市場，進入人口規模最大的市場印尼，在短短三年時間里成長為當地紙尿褲品牌Top3。但不同于多數出海品牌，MAKUKU的爆發最初是從線下渠道開始的。

這是因為MAKUKU的團隊原本就是一群在印尼長期發展的中國人，特別是品牌創始人Jason，曾在印尼手機行業摸爬滾打多年，積累了豐富的實戰經驗。

正是基于對印尼市場的了解，MAKUKU很快確定了市場定位，并因地制宜開發了Slim、Comfort和Pro Care三大系列產品，分別針對中高端市場的細分客群。

在銷售渠道方面，MAKUKU最初采取直銷模式，但接連開了20多家門店，成效并不顯著。于是MAKUKU調整方向，改直銷為分銷，既降低了運營成本，又在短時間內擴大了品牌銷路，此后沒多久MAKUKU便拿下印尼母嬰市場5%的市場份額。

在線下分銷穩定后，MAKUKU開始考慮通過線上渠道擴大分銷網絡。一方面，MAKUKU入駐Lazada和Shopee，借助頭部電商的影響力擴大客群。TikTok印尼開通電商業務后，MAKUKU也迅速跟進，于2023年陸續開通了印尼和菲律賓小店。

三方平臺Echotik數據顯示，截至目前，MAKUKU印尼小店總銷量超過91萬件，累計銷售額超773萬美元；菲律賓小店（全球店）總銷量超41萬件，累計銷售額超446萬美元。

MAKUKU兩家小店銷售數據 圖源：Echotik

另一方面，MAKUKU也積極入局社媒營銷，提升品牌知名度。尤其這時正值TikTok流量增長紅利期。MAKUKU順勢而為，在TikTok上制造話題，舉辦挑戰活動等，吸引了大量潛在客戶。截至目前，在一眾主流社媒中，MAKUKU的TikTok官號粉絲量最大，超過110萬。

如今，除了紙尿褲，MAKUKU的業務還拓展到了奶粉、洗護、童裝等其他細分類目，形成了完整的母嬰產品生態。在東南亞之外，MAKUKU也積極開拓新市場，并將增長的新焦點放在了中東市場。目前，MAKUKU已進入阿聯酋、沙特和卡塔爾三大市場。可想而知，MAKUKU未來將會在更廣闊，更高端的市場綻放光彩。

MAKUKU沙特官網 圖源：makukusaudi?

二、市場前景廣闊

MAKUKU能在短時間內迅速出圈，并扎根本土發展，這背后除了團隊的不懈努力，也離不開市場需求帶來的增長紅利。

商業公司Grand View Research的數據顯示，2023年全球嬰兒用品市場規模大約為3206.5億美元，預計2030年將上漲至4751.5億美元，復合年增長率為5.9%。

全球嬰兒用品市場規模 圖源：Grand View Research

這其中，亞太地區的市場份額占比最大。而這里面，除去中國和印度，再算上出生率預期，最有增長潛力的市場便是東南亞。

另一方面，從品牌發展角度來看，東南亞也是最適合初期建設的市場。這主要因為東南亞市場消費需求大，品牌嘗試機會更多。日韓、歐美市場雖然消費實力強，但品牌壁壘也更強，新賣家入局很難在短時間內突出重圍。

因此，綜合各方因素來看，東南亞顯然是母嬰賣家出海的不錯選擇。對有心拓展日韓等高端市場的賣家來說，先從東南亞入手，也能為后續發展積累一定的本土運營經驗。

正是在此背景下，在MAKUKU之外，越來越多的國產母嬰品牌強勢崛起。比如母嬰品牌boboduck，和MAKUKU類似，在決定拓展海外業務那刻起，便把目光聚焦在了東南亞市場。

2020年，boboduck正式登陸東南亞，將母嬰產品與小家電相結合，主攻電動吸奶器、輔食機、暖奶器等母嬰產品。現在，boboduck的產品已經爬滿了東南亞的貨架和網購平臺，成為本土知名的頭部品牌。

再比如杭州豪悅護理用品股份旗下的母嬰品牌SUNNYBABY，自2023年3月入駐TikTok泰國站以來，SUNNYBABY的紙尿褲銷量超過150萬件，累計銷售額達1328萬美元，相當于日銷上千件，每天都有小爆單。

SUNNYBABY紙尿褲在泰國熱銷 圖源：Echotik

可以看到，在東南亞市場，領頭的母嬰品牌們已經率先做出了成績，這對后來者既是啟發也是寶貴的經驗。

不過，出海東南亞也并非坦途，僅僅是消費需求、關稅政策等問題便足以讓新玩家琢磨良久。面對這樣一個機遇與挑戰并存的市場，賣家們還需做好長遠規劃，一步一個腳印，穩扎穩打地推進業務。同時，采用差異化的競爭策略，深度融入本土，用充分的準備抓住機會。